Forse quest’affermazione può lasciarci perplessi, ne siamo consapevoli. L’idea diffusa, quella a cui tutti siamo abituati, è che sia meglio essere conosciuti da tutti, e che questo sia il modo migliore di trovare nuovi clienti a cui segnalare la propria merce. Disgraziatamente questo non è sempre vero, e spesso oltre a ciò presenta costi sproporzionati ai risultati, anche nelle previsioni più rosee.
Vale la pena chiarire meglio il concetto. Di base, sembra completamente logico, scontato, che moltiplicando I contatti si moltiplichino, all’unisono, le vendite: se comprano da noi tre clienti su dieci che vedono il nostro nome su qualche gadget, compreranno sei su venti, nove su trenta… prevedibile e ovvio: peccato che non sia vero. C’è un fattore importantissimo di cui questo discorso non tiene conto, ed è la massa grandissima di persone che non ha, COMUNQUE, nessuna intenzione di comprare da noi – a nessun prezzo, perchè non interessata. Aumentando I contatti, aumenta anche la percentuale di queste persone – e I ritorni calano, mentre I costi, quelli sì, continuano a gonfiarsi progressivamente.
Ora non si pensi, per carità, che il tentativo di espandere il proprio pubblico sia sbagliato! È non solo giusto, ma assolutamente necessario avere più clienti domani rispetto a ieri. Ad essere però sbagliato , o quantomeno a funzionare progressivamente sempre peggio, è il cercare di allargarlo senza alcun criterio, sparando nel mucchio: costa oltremisura ed è efficace come urlare in mezzo ad una piazza affollata. Non vi sente nessuno, e chi vi sente sarà pure infastidito. A dare buoni risultati è invece l’attività intelligente, mirata ed originale, che richiede meno soldi ma molta più inventiva e intuito. Facciamo un esempio?
Anni fa, in Olanda, un’azienda che vendeva online giocattoli per cani lasciò nei parchi frequentati dai padroni di cani per farli giocare migliaia e migliaia di palline da tennis, proprio come quelle vecchie e rovinate che solitamente si tirano perché il cane ce le riporti. Ma su ciascuna delle proprie stampò il proprio sito web, il proprio nome, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Il meccanismo era semplice: il padrone tirava la propria palla da tennis, che finiva in mezzo all’erba e a quelle personalizzate dall’azienda. Il cane, prima o poi, finiva con il riportare al padrone una di quelle nuove – colpendolo con un’idea singolare (molto più di un sacchetto), nel momento adatto (stava già giocando con il proprio cane), a basso costo (palline da tennis con poche righe di stampa) e dandogli un oggetto facile e simpatico anche da mostrare ad altri conoscenti con un cane.
Un esempio splendido di Guerrilla marketing!!